商务谈判

课程介绍

商务谈判是理论与实践并重的科学,它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲,它的综合性较强,涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容,运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲,它是一门讲求实用,重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性,更有其灵活性和创造性。本课程从谈判的基础理论入手,讲授了商务谈判的基本原则, 谈判组的构成与管理 ,商务谈判的准备与开局 、报价与议价、收尾与签约 、策略与技巧,谈判者的礼节与礼仪 以及各国商人谈判的特点 等内容。

 

教学大纲
第一章 概论
第一节 商务谈判的基础
一、商务谈判的定义
二、商务谈判在经贸活动中的地位
(一)交易前的准备阶段
(二)交易磋商与签约以及组织货源的阶段
第二节 商务谈判的经济学理论基础
一、比较利益学说模型与相互需求理论模型
二、商务谈判系统
第三节 商务谈判的类型
一、横向谈判与纵向谈判
二、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判
三、从业务类型分类
四、商务谈判的定位
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第二章 商务谈判的原则——双赢的原则,公平的原则
第一节 兼顾双方的利益原则
一、双赢中“赢”的概念(成本效益分析)
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略
(一)尽量做大利益,避开利益冲突
(二)为对方着想,最终达到自己的目的
(三)消除对立
(四)求同存异,缩小不同点
(五)分中求合
第二节 公平的原则
一、对于公平概念的理解
二、公平意味着机会的平等
三、公平的计量
四、追求公平中的囚徒两难的应用
第三节 时间的原则
一、时间原则的主要内容
二、时间原则在谈判中的运用
第四节 信息的原则
一、对于信息的正确理解和反应
二、信息的收集渠道
三、在适当的时机制造假信息
四、应该重视无声或者无形信息的利用
五、统计信息中的“谎言”
第五节 谈判心理的原则
一、不同需求层次的人有着不同的心理活动
二、贯彻心理原则的措施
三、需要讨论的一些心理因素
四、贯彻心理因素原则时语言的调动
第六节 谈判地位的原则
一、暴露专业身份与制造竞争
二、坚持到底和放松心情
第三章 谈判组的构成与管理
第一节 谈判组的规模
一、谈判的形式
二、谈判组最优规模:4人
第二节 谈判组组长的要求
一、谈判的主谈应具备的素质
二、谈判组组长应是企业的关键人物
第三节 谈判组成员的素质要求
一、年龄要求
二、基本品质和觉悟
三、个人内在气质
四、主动精神
五、合作精神
六、谈判所需的知识和经验背景
第四节 谈判组组内的相互支持
一、夸大介绍本组的成员
二、肯定同事提出的问题
三、对主谈要表示尊重
第五节 谈判中翻译的运用
第六节 谈判组的管理
第四章 商务谈判的准备与开局
第一节 商务谈判的准备阶段
一、思想准备
二、物质准备
三、资料准备
(一)一般性资料的收集
(二)特定资料的收集
四、谈判方案的制定
第二节 商务谈判的开局阶段
一、开局的目的
二、开局的内容
第五章 商务谈判的报价与议价
第一节 商务谈判的报价
一、报价的方式与遵循的原则
二、价格解释
第二节 商务谈判的议价阶段
一、议价的目的
二、让步幅度的探讨
三、议价时应注意的事项
第六章 商务谈判的收尾与签约
第一节 谈判的收场阶段
第二节 商务谈判的签约与合同
第七章 商务谈判的策略与技巧
第一节 协调与谈判对手关系策略的调动
一、建立满意感
二、开小会
三、侧隐术
四、宠将法
五、激将法
六、告将法
七、泥菩萨战术
第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略
一、挡箭牌策略
二、声东击西策略
三、空城计策略
四、针锋相对策略
五、最后通牒策略
六、货比三家策略
七、唱红白脸策略
八、化整为零与化零为整策略
九、抹滑油的策略
十、收官的策略
第八章 谈判者的礼节与礼仪
第一节 谈判者的举止
一、坐
二、站
三、行
四、用餐
第二节 谈判者的谈吐
一、语言
二、表情
三、手势
第三节 谈判者的着装
第四节 谈判中的日常礼节
第九章 各国商人谈判的特点
第一节 日本商人谈判的风格特点
第二节 华商谈判的风格特点
第三节 阿拉伯商人谈判的风格特点
第四节 美国商人谈判的风格特点
第五节 欧洲商人谈判的风格特点
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教师介绍

黄卫平,经济学博士,中国人民大学经济学院教授,博士生导师,中国社会科学院高评委委员,中国世界经济学会、中国国际贸易学会理事和常务理事,国务院特殊津贴获得者,曾任教育部经济学教学指导委员会委员。