销售管理

课程介绍

《销售管理》课程作为市场营销学的一个分支,在市场营销学的基础之上,展示了销售工作中更为具体的内容,延伸了市场营销学的思想。学习本课程,可以帮助学生充分认识销售在经济管理中的重要性、以及在经济管理中的地位和作用,并在全面掌握销售基本理论和基本知识的基础上,掌握销售管理与运营技术,为从事实际工作打下坚实基础。

 

教学大纲
第一章 销售管理概述
第一节 销售与销售管理
一、销售
(一)销售的含义
(二)销售的意义和性质
(三)销售的类型
二、销售管理
三、销售管理工作
第二节 销售管理与营销管理
一、销售与营销
二、销售管理与营销管理
三、销售战略与营销战略
(一)营销战略与销售战略
(二)营销战略与销售战略的关系
第三节 销售管理的变迁
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第二章 销售管理理论
第一节 销售管理方格理论
一、销售方格理论
二、顾客方格理论
三、销售方格与顾客方格之间的关系
第二节 销售激励理论
一、需求层次理论
二、成就需要理论
三、双因素理论
四、期望理论
五、公平理论
六、激励模型
第三节 顾客满意理论
一、顾客满意度的含义和意义
二、顾客满意理论
(一)顾客满意理论分类
(二)顾客满意理论模型
1.CS理论
2.4C理论
3.4R理论
4.4V理论
5.其他理论
第四节 销售运行模式
一、爱达(AIDA)模式
二、迪伯达(DIPADA)模式
三、埃德帕(IDEPA)模式
四、吉姆(GEM)模式
五、费比(FABE)模式
第三章 销售计划管理
第一节 制定销售计划
一、销售计划的内容
二、决定销售计划的方式
第二节 销售目标计划
一、销售目标的内容
二、销售目标的制定程序
三、制定销售目标的方法
第三节 销售预测分析
一、影响销售预测的因素
二、销售预测的基本方法
三、销售预测程序
第四节 销售定额管理
一、销售配额的特征
二、销售配额的类型
三、确定销售配额的方式
四、分配销售配额的方法
五、销售配额的作用
第四章 销售组织管理
第一节 销售组织的构建
一、分析市场与顾客
二、确立工作类型
三、确定工作任务
四、工作内容设计
第二节 销售组织的类型
一、区域型销售组织
二、产品型销售组织
三、顾客型销售组织
四、职能型销售组织
五、复合型销售组织
六、大客户销售组织
七、团队型销售组织
第三节 销售组织的规模
一、任务分解法
二、工作量法
三、销售能力法
第四节 销售组织的管理
一、时间管理
二、销售地图的利用
第五章 销售人员的招聘、选拔与培训
第一节 优秀销售人员的素质
一、心理素质
二、专业素质
三、市场悟性
四、价值取向
五、个人动机
六、洞察力
七、表达能力
八、组织能力
九、社交能力
第二节 销售人员的岗位
一、岗位分析
二、岗位描述
第三节 销售人员的招聘
一、招聘渠道
(一)内部招聘
(二)公开招聘
(三)委托招聘
(四)隐秘招聘
二、招聘原则
三、招聘程序
第四节 销售人员的培训
一、对销售人员培训的原则
二、销售人员培训步骤
三、销售人员培训方法
第六章 销售过程前期管理
第一节 销售准备
一、自我礼仪准备
二、产品研究
三、寻找潜在顾客
四、顾客资格审查
五、潜在顾客资料的准备
六、制定销售访问计划
七、约见顾客
第二节 销售接近
一、对销售接近的理解
二、接近顾客的方法
第三节 销售展示
一、销售展示的含义
二、销售陈述技巧
三、销售演示方法
第七章 销售过程后期管理
第一节 异议处理
一、顾客异议的类型
二、顾客异议产生的原因
三、处理顾客异议的方法
第二节 促成交易
一、成交步骤
二、成交的时机与信号
三、促成交易的方法
四、促成交易的注意事项
五、交易失败的注意事项
第三节 销售服务与跟踪
一、售后服务
二、销售跟踪
第八章 客户关系管理
第一节 对客户关系管理的理解
一、客户关系管理的含义
二、实际运行部门对CRM的理解
三、客户关系管理的提出
四、客户关系管理产生的原因
五、客户关系管理的内容
六、客户关系管理系统
七、客户关系管理的原则
第二节 客户分析与筛选
一、建立客户档案
二、客户分析管理
三、筛选客户管理
四、保持客户管理
第三节 客户数据库与客户挖掘
一、数据库的作用
二、客户数据库的建立
三、客户数据的分类与整理
四、用RFM分析法挖掘客户价值
第四节 客户忠诚管理
一、客户忠诚度的表现
二、客户忠诚的价值分析
三、客户忠诚度的标准分析
四、影响客户忠诚度的因素
五、提高客户忠诚度的途径
第九章 销售人员的激励、薪酬
第一节 销售人员的薪酬
一、建立销售人员的薪酬制度
二、销售人员薪酬制度的类型
三、薪酬制度的实施与考察
第二节 销售人员的激励
一、销售人员的激励方式
二、不同类型销售人员的激励方式
(一)问题销售人员的激励
(二)对明星销售人员的激励
(三)对老化销售人员的激励
三、销售竞赛激励
第十章 销售分析与绩效考评
第一节 销售额分析
一、销售额分析概述
二、销售额分析的目的
三、销售额分析的内容
(一)市场占有率分析
(二)总销售额的分析
(三)地区销售额分析
(四)产品销售额分析
第二节 销售成本分析
一、销售成本概述
二、销售成本分析的目的
三、销售成本分析的内容
四、销售人员费用控制的方法
第三节 销售人员的绩效考评
一、销售人员绩效考评的原则
二、销售人员绩效考评的程序
三、销售人员绩效考评应注意的问题
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教师介绍

汪秀英,首都经济贸易大学工商管理学院教授,管理学博士,硕士研究生导师。中国公共关系协会专家委员会副主任兼秘书长、《公关世界》杂志社编委、中国建材协会专家委员会委员兼评审专家、首都职工素质教育工程《企业运营与发展》课题组组长兼主讲。主要研究领域:市场营销学、销售管理、品牌管理和公共关系学等。曾入选北京市中青年社科理论人才“百人工程”、“中国公关教育20年十位最佳杰出人士”;多次获首都经济贸易大学工商管理学院优秀教师、优秀硕士研究生导师等称号。主讲的《公共关系学》音像教材,获国家新闻出版署、国家教育部优秀音像教材二等奖;编写的《企业CIS战略的策划与实施》获北京市社会科学理论著作出版基金资助,并获纪鹏奖励基金“企业创新三等奖”。